Kiest u voor USP’s of EPS’s?.

Websites

De consument kiest voor het product of dienst, omdat hij bepaalde emoties bij het product in combinatie met het merk ervaart. Ik moet toegeven, dat ik dit ook onbewust doe. Iedereen heeft een voorkeur van bepaalde merken. Dit komt niet zo zeer door de kwaliteit van het product, maar het gevoel wat de consument krijgt bij het betreffende merk.

Wanneer ik naar de telefoonwinkel ga, is iedere telefoon “smart”. Bij het kopen van een wasmachine blijkt elke wasmachine zuinig te wassen. Hoe maak ik dan nu de keuze welk merk ik ga kiezen, wanneer er weinig verschil tussen de concurrenten zit. De USP’s (Unique Selling Points) lijken teveel op elkaar om duidelijk onderscheidt te maken. Er moet dus een ander onderscheidend feit komen dan een functioneel voordeel, zoals kwaliteit of technische specificaties.

Op gevoel inspelen

De consument is uitgegroeid tot een kritische kiezer die van merken méér verwacht dan een kwalitatief product, een redelijke prijs en een goede service. De consument is bereid (extra) te betalen voor de beleving. Wie loyale klanten wilt, moet in emotionele voordelen investeren om zijn product en merk te onderscheiden, de zo genoemde Emotional Selling Propositions (ESP’s). Een niet-functioneel kenmerk dat voor de consument een emotionele associatie heeft.

Betalen voor de belevenis

Veel merken worden gezien als verschillend door een emotionele toevoeging aan de betekenis van het merk. Hoe goed dat kan werken is te zien in Rotterdam bij Schorem. Schorem is geen gewone kapper maar een “haarsnijder en barbier”. De kappers in Nederland voeren een heuse prijzenoorlog met de thuiskapper. Terwijl mannen bij Schorem zo € 30,- betalen voor een scheerbeurt. Schorem laat zien dat een merk vanuit unieke en onderscheidende merkwaarden een unieke identiteit kan ontwikkelen waarvoor klanten niet alleen letterlijk in de rij staan, maar ook nog bereid zijn om daar fors voor te betalen.

Emotionele waarde

Grote merken snappen dat al jaren, zij creëren merkvoorkeur door een emotionele associatie aan te koppelen. Denk maar aan het champagnemerk Moët & Chandon, het grootste campagnehuis ter wereld. Het is echter niet de beste champagne, maar door goede marketing zo groot geworden. Moët sponsoord grote en luxe evenementen, chique marketing en gebruikt mooie modellen in hun reclames. Eigenlijk is elke communicatie uiting van Moët in luxe sferen.

Uw merk meer emotionele waarde geven, hoeft niet moeilijk te zijn. Inzicht is vooral belangrijk, wat wilt uw klant en waarin kunt u zich onderscheiden. Dit zijn de twee vragen die u bij u zelf moet afvragen. Dan maakt het niet uit hoe klein of groot uw merk is, het zijn al vaak kleine dingetjes die het hem doen. Komt er een auto uit de reparatie, hang een kaartje aan het stuur met “Ik heb je gemist”. Heeft een klant iets afgerekend, kom achter de balie vandaan en overhandig het product netjes aan de klant. Dit soort kleine handelingen blijven achter bij uw klant en zo blijven uw klanten terug komen.

Uw online ESP bepalen?

Wilt u meer emotionele waarde bij uw bedrijf creëren? Ook online is het belangrijk om de ESP’s duidelijk te communiceren. Ik leg het graag aan u uit met een lekker bakje koffie en een overheerlijke stroopwafel. Laat u even weten wanneer u kan? Dan kom ik zo snel mogelijk langs!